четверг, 23 января 2014 г.

Общий знаменатель успеха Альберт Э.М. Грей The Common Denominator of Success by Albert E.N. Gray

Перевод статьи ОБЩИЙ ЗНАМЕНАТЕЛЬ УСПЕХА написанной Альбертом Греем в 1940 году.


«Общий знаменатель успеха —  секрет любого человека достигшего успех, заключается в том,  что он выработал  привычку делать то, что не успешным людям делать не нравиться.»





ОБЩИЙ ЗНАМЕНАТЕЛЬ УСПЕХА до сих пор является актуальным и вдохновляющим, таким же каким он был  в момент своего первого опубликования 1940 году. Хотя статья была написана для специалистов по страхованию жизни, это послание одинаково хорошо подходит для тех, кто занимается продажами, а так же людей в любой сфере деятельности, нацеленных на успех в профессиональной, личной или духовных сферах.

---
Это вдохновляющее послание, написанное мистером Греем является одним из бессмертных отрывков литературы посвящённой страхованию. Оно впервые появился в 1940 году на ежегодном съезде по страхованию жизни NALU (National Association of  Life Underwriters) в Филадельфии, и была доступна для членов ассоциации в виде брошюры. Хотя  автор умер, слова мудрости и философия изложенная —  в статье "Общий знаменатель успеха"  —  являются важной частью жизни страховых агентов. Мистер Грей работал в страховой компании Prudential Insurance Company of America и имел 30 лет опыта в качестве страхового агента,  промоутера и тренера по развитию продаж. Так же он был известен, как писатель и оратор в вопросах страхования жизни.

---
Несколько лет назад я был встревожен осознанием того, что я пытался направлять и контролировать усилия большой группы людей, которые пытались добиться успеха, не понимая, в чем на самом деле состоит секрет успеха. И это привело меня к пониманию, что не зависимо от всеобъемлющих знаний о работе, мне определенно не хватает самого важного знания из всех.

Конечно, как и большинство из нас, я был воспитан в убеждении, что секрет успеха это тяжелая работа, но я видел много людей, которые упорно трудятся и не добиваются успеха, а так же видел много людей, которые преуспевают не прикладывая столько усилий, по этому я был убежден тяжелая работа не является настоящим секретом, хотя в большинстве случаев она является одним из необходимых требований.

И я отправился в путешествие, полное открытий, которое пронесло меня через биографии и автобиографии, диссертаций на тему успеха и жизни успешных людей, пока наконец я не достиг точки, в которой понял, что секрет, который я старался обнаружить заключается не только в том, что люди делали, но и в том, что заставило их это делать. Так же я понял, что секрет, который я искал должен быть применим к каждому человеку достигавшего успеха, и к каждому случаю успеха. Короче говоря, я искал общий знаменатель успеха. И именно потому, что я искал его, а не что то другое, я его нашел.

Хотя значение общего знаменателя успеха очень велико, и жизненно важен для моей и вашей жизни, я не собираюсь произносить речь об его значимости. Я просто хочу, донести его суть одной фразой, простым языком, так что бы каждый был способен её понять.

Общий знаменатель  успеха  (секрет успеха любого человека, достигавшего успех)  ─ заключается в том, что он сформировал привычку делать то, что остальным делать не нравится.

Вы можете принять знаменатель на веру, или  проверить, отказавшись от него, путь к успеху все равно приведет Вас к общему знаменателю успеха,  нравится это или нет.

Он по прежнему объяснить, почему приходящие в этот бизнес люди со всеми очевидными качествами требующимися для успеха, показывают нам примеры самых больших разочарований, а другие приходят и добился выдающихся успехов, несмотря на множество недостатков. Так же он будет определять и ваше будущее, кажется это хорошая, сильная идея которую можно использовать для  достижения того будущего которое Вы стремитесь. Другими словами, давайте возьмем этот большой секрет уменьшим его до ваших размеров.

Если секрет успеха заключается в формировании привычки делать то, что обычным людям делать не нравиться, давайте начнем рассуждения с ответа на вопрос  «Что же это за вещи, которые всем не нравиться делать?

То, что обычным людям делать не нравится это те самые вещи, которые не нравиться делать мне, вам, а также остальным людям, в том числе успешным. Другими словами, с самого начала мы должны понимать, что успех это то, что достигает меньшинство, это неестественно. Его нельзя достичь исходя из наших симпатий и антипатий, или из-за наших предпочтений и предубеждений.

То, что обычным людей делать не нравится, это слишком общий и очевидный вопрос, чтобы обсуждать его здесь, поскольку наш успех должен быть достигнут в продаже страховок, давайте перейдем к обсуждению вещи, которые нам, как людям работающим в сфере страхования делать не нравится.Здесь так же слишком много вещей, которые нам делать не нравиться для конкретного обсуждения, но я думаю, что все они могут быть объединены, исходя из общих неприязней присущих нашему виду бизнеса.

Мы не хотели бы общаться с людьми, которые не хотят нас видеть и говорить с ними о вещах которые они не хотят обсуждать. Все не любят следовать определенной программе поиска, использовать подготовленные  план переговоров, организовать время и усилия.

Возможно, вы задавались вопросом, что стоит за отсутствием приветствия со стороны наших потенциальных клиентов. Разве это не факт отсутствия перспективы сделки с этим человеком? Не правда ли, что среднестатистический человек не является достаточно самостоятельным, чтобы купить страховку по своей воле и поэтому склонен избегать наш усилий, направленных на придание ему уверенности или убеждения его сделать то, чего он не хочет делать. Возможно, Вы удручены от того что родились со скромными способностями, которые ограничивают Вас, и которых нет у успешных людей в вашем бизнесе.

Возможно, Вы задумывались, почему лидерам, кажется, нравится делать вещи, которые Вы не любите делать.

Им не нравиться! И я думаю, это самое обнадеживающее заявление, которое я когда-либо делал группе продавцов по страхованию жизни.

Но если им не нравится делать эти вещи, то почему они делают их? Потому что, делая то, что им не нравится делать, они могут получить то, что они хотят достичь. Успешные люди стремятся к приятным результатам. А обычные люди стремятся к приятным методам и склонны довольствоваться теми результатам, которые можно получить, делая вещи, которые им нравится делать.

Почему успешные люди в состоянии делать то, что им не нравится, а остальные нет? Потому что у успешных людей цели достаточно сильны, чтобы дать силы для формирования привычки делать вещи которые не нравиться, что бы достичь целей которые они хотят.

Но, иногда даже у лидеров бывают спады. Когда у человека спад, это просто означает, что на данный момент он достиг точки, в которой вещи которые ему не нравиться делать стали более важны, чем причины для их преодоления. Сделаю паузу и предложу вам руководителям и генеральным агентам, в ситуации, когда один из ваших лидеров идет на спад, меньше говорить о способах и больше говорить о его целях, тем самым вы быстрее вытянете его из ямы.

Многие люди, с которыми я обсуждал «общий знаменатель успеха» говорили, "Но у меня есть семья, чтобы содержать себя и семью, я должен зарабатывать на жизнь. Разве это не достаточная цель?"

Нет. Этого не достаточно, что бы сформировать привычку делать вещи, которые вам не нравиться, по простой причине, легче приспособиться к тягостям бедной жизни, чем приучить себя преодолевать трудности для достижения лучшей жизни. Если вы мне не верите, просто попробуйте придумать цель, которую вы сможете достичь не встретив на пути вещей, которые вам делать не понравиться. Все это, кажется, доказывает, что сила влекущая вас к цели, не ваша собственная сила, а сила самой цели, как таковой.

Теперь давайте посмотрим, почему привычка так важна в общим знаменателе успеха. Люди существа привычки так же, как машины можно назвать существами движущей силы, для привычки нет более лучшего сравнения, как движущая сила. Можете ли вы представить проблемы, с которыми столкнуться механики, если не будить  движущей силы? Движение было бы невозможно. Лифты не поднимали, самолеты не летали, и весь мир механики оказался бы беспомощным. Что я и вы смогли бы сделать с собой, что смогли бы сделать инженеры с лучшими механизмами, которые когда либо были созданы?

Каждый навык необходимый для успеха приобретается посредством привычки. Люди формируют привычки, а привычки формируют будущее. Если вы сознательно не формируете хорошие привычки, то подсознательно вы будите формировать плохие привычки. Вы есть тот человек, какой вы есть, потому что у вас сформировали привычки быть, таким человеком, и единственный способ, это изменить по средствам привычки.

Успешные привычки в области продажи страховок можно разделить на четыре основных группы:

 

1. Привычки по поиску клиентов
2 . Привычки в телефонных звонках
3 . Привычки в области продаж
4 . Рабочие привычки




Давайте, по порядку обсудим эти группы привычек.

Любой успешный продавец в страховании скажет вам, что легче продать страховку, людям, которые этого не хотят, чем найти людей, которые хотят приобрести страховку, но если вы ненамеренно выработали привычку оценивать потенциальных клиентов по готовности купить страховку, то подсознательно сформировали привычку ограничивает поиск, людьми, которые хотят купить страховку, это одна из истинных причин отсутствия перспектив в работе.

Что касается телефонных звонков, если вы не выработали привычку звонить людям, которые в состоянии купить, но не желают с вами разговаривать, то подсознательно сформировали привычку звонить людям, которые готовы общаться, но неспособны купить.

Что касается привычки в области продаж, если вы сознательно не сформировали привычку показывать и обсуждать перспективы страховки и заставлять клиентов рассматривать решения о покупки, то вы подсознательно сформировали привычку обсуждать и рассматривать причины по которым они не могут её приобрести.

Что касается рабочих привычек, если вы будете заботиться о первых трех группах, то рабочие привычки, как правило, позаботиться о себе сами, потому что в рабочие привычки входит изучение и подготовка, организация времени и усилий, отчеты, анализы, и т.д. Конечно, если вы не собираемся брать на себя ответственность по изучению эффективных методик в продажах, если вы не собираетесь планировать, если в сердце, вы знаете что не собираетесь осуществить ваши планы, вести честный записи, контролировать результаты… Так что давайте не так беспокоиться о четвертой группе привычек, потому что если вы заботитесь о первых трех группах, большинство из рабочих привычек будет заботиться о себе сами, или вы будете в состоянии позволить себе секретаря, чтобы он заботиться об остальном.

Но прежде чем вы решите принять эти привычки успеха, позвольте предупредить о важной привычки касаемо решения. В течение последних десяти лет я присутствовал на многих встречах посвящённых продажам, и часто задавался вопросом, почему, несмотря на то, что на них освещалось так много хорошего, так мало людей, получают значимую пользу. Возможно, в прошлом, и вы принимали участие во встречах посвященных продажам, и были намерены делать вещи, которые сделают вас более успешными, только решимость исчезала как раз тогда, когда дело доходило до практики.

Вот в чем дело. Любое решение, это просто обещание самому себе, оно не стоит и пол цента, если вы не выработали привычку придерживаться его. И вы не сможете сформировать привычку, если в самом начале не свяжете решение с определенной целью, которая может быть достигнута путем сохранения решения. Другими словами, любое решение, которое вы делаете сегодня должно быть сделано завтра, и на следующий день, и следующий, и следующий, и так далее. Если вы пропустите один день в выполнении своего решения, вы должны вернуться назад и начать все заново. Но если вы будете продолжать процесс и придерживаться его с самого утра и так каждый день, то наконец, однажды утром проснетесь другим человеком в другом мире, и вы будете удивляться, что случилось с вами и миром.

Вот что произошло. Решение вошло в привычку, и вам не нужно вспоминать и концентрироваться на нем с самого утра. Причина ощущений, что вы другой человек живущий в другом мире заключается в том, что вы в первые своей жизни, стали хозяином себя, своих симпатий и антипатий, предав своей жизни цель. Именно поэтому за каждым успехом должна быть цели, и это то, что делает цели такими важными для вашего будущего. Ибо, в конечном счете, ваше будущее не будет зависеть от экономической ситуации или влияния внешних обстоятельств, над которыми у вас нет контроля. Ваше будущее будет зависеть от ваших целей в жизни. Итак, давайте поговорим о целях.

Прежде всего, ваша цель должна быть практичной, а не фантазией. Некоторое время назад, я общался с человеком, который думал, что имеет цель, которая для него важнее, деньг. Он был заинтересован в помощи своим близким, но для осуществления цели нужны были ситуации, в которых он мог помогать, облегчать страдания. Когда он проанализировал свои настоящие чувства, мы обнаружили, что то, что он действительно хотел, было заниматься благотворительной работой на деньги благотворительных фондов. В этом случаи наряду с зарплатой он получал чувство удовлетворенности и значимости.

Но при выборе практичной цели, будьте осторожны, чтобы не сделать её логичной. Сделать это цель сентиментальным или эмоционального типа. Запомните, потребности логичны, а желания и стремления сентиментальны и эмоциональны. Ваши потребности будут толкать вас только до тех пор пока они не удовлетворены, после они перестанут вас двигать. Если, ваша цель составлена в терминах, как потребностей, так и желаний, то ваши желания и потребности будут продолжать мотивировать вас еще долго после удовлетворения ваши потребностей до исполнения  желаний.

Недавно я разговаривал с молодым человеком, который давно открыли общий знаменатель успеха, не осознавая о своем открытии. У него была определенная цель в жизни, и она была определенно сентиментальной или эмоциональной. Он хотел, чтобы его мальчик, мог пойти в колледж без дополнительной подработки через, которую прошел он. Он хотел, чтобы его маленькая девочка избежала трудности, с которыми пришлось столкнуться в детстве сестре. И он хотел, чтобы его жена, мать его детей, наслаждалась роскошью и комфортом, и не имела нужды как его мать. И он был готов, сформировать привычки делать вещи, которые он не хотел делать для того, для достичь этих цели.

Не препятствуя ему, а скорее, чтобы его ободрить, я сказал ему: «Ты хочешь слишком многого, это слишком далеко! И в этом нет  никакой логики, почему ваш сын не должен быть готов самостоятельно оплатить своё обучение в колледже, как его отец. Конечно, ему будет не хватать многих вещей, которые вы сами пропустили в вашей студенческой жизни, и он, вероятно, ощутит некое разочарование. Но если он способный, то преодолеет это как и вы. И нет никакой логической причины, почему вы должны быть рабом того, что ваша дочь должна иметь вещи, которых не было у вашей сестры, или у вашей жены должна быть роскошь и удобства, которых у неё не было до брака»

Он посмотрел на меня с довольно жалостливым взглядом и сказал: «Мистер Грей, нет вдохновения в логике. Нет мужества в логике. В нем нет даже счастья. Только удовлетворение. Единственное место в моей жизни в котором присутствует логика это в осознании того, что больше я готов сделать для моей жены и детей, тем больше я буду в состоянии сделать для себя».

Запомните, пока вы живы, вы можете добиться успеха и самых смелых ожиданий, но вы никогда не преуспеете в целях, в которых вы готовы сдаться. Также ваша сдача в достижении цели будет не полной, если вы выработали привычку делать важные вещи, которые остальным делать не нравиться.

Автор перевода: Шелпаков Михаил
Специально для meeguar.blogspot.com 

3 комментария:

  1. Михаил, добавьте, пожалуйста, фото Альберта Грея, будет кстати!

    ОтветитьУдалить
  2. Я искал его фотографию, но за 100 лет было много Альбертов Греев, и кто из них автор я не знаю...

    ОтветитьУдалить
  3. Михаил, очень полезная информация, спасибо, но я порекомендовал бы Вам отдать свой перевод корректору. Успехов

    ОтветитьУдалить